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關于串貨的一些淺析
2019-05-31 已有105人瀏覽
在消費品領域，竄貨是個古老的話題，任何廠家對于渠道市場秩序，首先要面臨的問題就是竄貨問題。不同的行業，有不同的竄貨方法和管理竄貨的手段。為什么要竄貨，和為什么要亂價一樣，都是商家因為“利益”驅使。司馬遷在《史記貨殖列傳》說得很清楚，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往。”有人說“產品沒竄貨，市場不紅火”，也有點道理，有竄貨存在，證明這個商品還能暢銷，無利可圖，沒人來竄貨。事實上，竄貨造成的危害：1.滿天飛的竄貨，會使積極向上的客戶，對廠家產品失去信心，導致整個渠道體系價格混亂、市場混戰，客戶“顆粒無收”，**后讓廠家“臥床不起，一命嗚呼”。
2.廠家和分銷商“癱瘓在床”，消費者也難逃，比如說，消費者購買的產品，售后服務受影響，更影響口碑和品牌形象。
3.更可怕的是，你在市場秩序混亂的時候，也是在給競爭對手機會，讓它們乘虛而入，讓你雪上加霜。
竄貨不能一棍子打死，分輕重，也分紅綠燈。
紅燈竄貨：分銷商受利益驅動，惡意向其他轄區傾銷，在市場中，大部分面臨這樣的紅燈竄貨。其中，也有仇家打擊報復，惡意破壞對方市場。
綠燈竄貨：一般發生在每個城市、兩省臨界處，一般不是分銷商故意所為，這個很常見。
黃燈竄貨：分銷商是**連鎖經營，或跨省經營，產品流通性很強，容易造成竄貨。
“竄貨”該如何解決呢？
竄貨沒有醫到病除的方法，我在價格管理那一篇已經說過，價格管理和竄貨本身就是渠道市場的頑癥，一刀根治是不可能的。只能說，你發現了嘛？客戶投訴了嘛？造成的影響多大？但是，也不能說因為是個頑癥，我們就視而不管，這是不對的。沒有哪個廠家不重視竄貨問題的，甚至說，每個廠家都是下血本來管竄貨、抓竄貨、查竄貨的。
1.廠家在開拓市場和渠道分銷的過程中，都會和分銷商（零售商）簽訂價格協議和竄貨協議，這個兩個協議一般是同時簽訂的。
2.分銷商一旦簽定協議，就默認雙方達成契約條件，如違反，就可以追究相應責任。盡量讓分銷商預交竄貨和價格“保證金”，保證市場秩序，一旦違約，扣除保證金，并停止發貨。
3.建議廠家對內部人員的相互監督和處罰力度，一經查出惡意竄貨，絕不姑息，嚴懲不貸。竄貨就怕內外勾結。
4.完善渠道建設，同時要培養符合企業要求的分銷商，以備替代或完善渠道網絡。比如說，該產品天津屬于空白市場，沒有分銷商，那么天津周邊的分銷商，肯定會竄貨到天津。更有一些小廠家，拿出家底，高空轟炸廣告宣傳，結果自己的實力撐不起渠道建設，導致渠道軍閥混戰，竄貨隨之而來。
5.加強培訓引導。引導正確的工作價值觀，自己耕耘好自己地。把控制竄貨做為省級負責人的考核指標之一。
6.協助分銷商，把市場做深做透，讓分銷商對你有信心。
強者對弱者只有通知，沒有談判。強勢管理竄貨的前提，是你的品牌要有實力，有影響力。在互利的條件下，你定規則你就贏。你有主動權，分銷商才能遵守游戲規則，不管再難纏的分銷商，他也是為了掙錢，只要摸準對方的底線，你手里又有足夠的底牌，開始博弈，分銷商只有按部就班。
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