市場(chǎng)經(jīng)銷商的串貨行為該怎么應(yīng)對(duì)

 2019-06-13     已有151人瀏覽

       竄貨問(wèn)題要從根源找原因，個(gè)人認(rèn)為竄貨發(fā)生的可能有以下幾種：

       一.區(qū)域發(fā)展不平衡，廠家對(duì)某一市場(chǎng)了解程度不夠指標(biāo)定得過(guò)高或者銷售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致庫(kù)存積壓，經(jīng)銷商為了完成下月任務(wù)并且回籠資金，平價(jià)或者貼錢竄貨。

       二.廠家銷售人員為了自身利益，忽悠經(jīng)銷商低價(jià)拋貨，以達(dá)到自身市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的假象。

       三.報(bào)復(fù)性竄貨，這種情況相對(duì)較少，某地被沖擊后查出貨源，惡意回?fù)簦愿蛢r(jià)格沖擊對(duì)方市場(chǎng)。

       四.大客戶之間跨區(qū)域換貨，如某經(jīng)銷商經(jīng)銷A品牌產(chǎn)品，但是庫(kù)存不小，自身又比較缺B產(chǎn)品，于是聯(lián)系別處B產(chǎn)品經(jīng)銷商換貨，節(jié)約流動(dòng)資金，屬于非惡性竄貨。

       知道原因后，就要看公司對(duì)竄貨管理的重視程度，說(shuō)實(shí)話，對(duì)于目前銷量并不成大氣候的品牌跟產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，廠家是樂(lè)于見到竄貨現(xiàn)象的，第一可以提高產(chǎn)品自身影響力，有竄貨說(shuō)明這個(gè)貨任何地方都能賣，而對(duì)于追求良性發(fā)展的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是厭惡竄貨的，擾亂了良性的價(jià)格體系，打擊了經(jīng)銷商的信心，影響品牌形象。

       所以，源頭上來(lái)看，廠家如果有打擊竄貨的決心就比較好辦，條碼鎖定客戶，發(fā)現(xiàn)竄貨立即處罰，扣返點(diǎn)，銷售人員相應(yīng)扣獎(jiǎng)金等等。那么在市場(chǎng)上就要求銷售人員對(duì)批發(fā)客戶有一個(gè)深入的了解，建立良好客情關(guān)系，對(duì)批發(fā)客戶的庫(kù)存要有大概了解，在終端層面也要留意價(jià)格動(dòng)向，一旦發(fā)現(xiàn)某片區(qū)終端銷售點(diǎn)集中跟業(yè)務(wù)員反應(yīng)自己的貨太貴了，那必然是有批量產(chǎn)品低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員和主管查出貨源，拍照，向廠家舉報(bào)，讓對(duì)方三日內(nèi)收回市場(chǎng)上的竄貨，否則罰款。如果對(duì)方拒不處理，認(rèn)罰，那就對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了不良影響，這時(shí)必須采取反制措施，向銷售經(jīng)理申請(qǐng)營(yíng)銷費(fèi)用，指定短期促銷，把能夠控制的終端客戶倉(cāng)庫(kù)塞滿，將竄貨堵死在竄貨批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)內(nèi)直至危險(xiǎn)日期，逼其虧本甩賣，此時(shí)，上門拜訪扔采取籠絡(luò)的方法，拋出橄欖枝尋求合作，當(dāng)然，也有硬鋼型的，那就沒(méi)辦法了，只能進(jìn)行長(zhǎng)期艱苦卓絕的搶客戶大戰(zhàn)，逼其就范，邪不壓正，廠家和經(jīng)銷商聯(lián)手的力量是強(qiáng)大的，持久戰(zhàn)**終竄貨商還是扛不住的。