串貨：經(jīng)銷商的真實(shí)案例

 2019-08-09     已有179人瀏覽

      A公司是一家中央空調(diào)系統(tǒng)的生產(chǎn)商，其產(chǎn)品主要用于高級(jí)別墅和豪華住宅等，采購(gòu)的標(biāo)的大，利潤(rùn)率高，各個(gè)經(jīng)銷商受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，跨區(qū)域串貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，其主要表現(xiàn)為：甲經(jīng)銷商在某項(xiàng)目中花了大量人力和物力指定A公司品牌，被乙經(jīng)銷商以低價(jià)串貨獲得訂單。這種以非正常手段獲取訂單的行為，嚴(yán)重?cái)_亂了正常的市場(chǎng)秩序，**終會(huì)打擊經(jīng)銷商主動(dòng)推廣A公司產(chǎn)品的積極性，理應(yīng)堅(jiān)決制止，但現(xiàn)實(shí)生活的千變?nèi)f化有時(shí)會(huì)影響銷售人員對(duì)事物的正確判斷。

      去年9月某日，A公司湖北省地區(qū)經(jīng)理夏經(jīng)理接到武漢市經(jīng)銷商劉老板的一個(gè)電話，稱其在湖北某地（不原透露詳情）跟蹤的一個(gè)大工程，擬采用A公司的產(chǎn)品，整個(gè)工程的標(biāo)的超過500萬(wàn)人民幣，而且全部是高擋機(jī)。工程馬上要進(jìn)入實(shí)際供貨階段，該工程的總包商是其多年生意來往的老客戶，客情關(guān)系很好，此次單成功的可能性很大，請(qǐng)求廠方給予配合和支持。夏經(jīng)理精神頓時(shí)為之一振，要知道在湖北省,這可是千載難逢的大工程。 這幾天他正為下個(gè)季度的銷售目標(biāo)沒法完成而發(fā)愁哪？這下可全解決了。但夏經(jīng)理還是有些擔(dān)憂，A公司是嚴(yán)格控制經(jīng)銷商跨地區(qū)發(fā)貨的，當(dāng)然事情總有例外。

      工程總包商為降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)一般都會(huì)從固定的供貨商進(jìn)貨, 雙方在價(jià)格、賒帳和服務(wù)方面已有很好的默契。當(dāng)這個(gè)總包商在當(dāng)?shù)匾酝獾某鞘谐薪庸こ虝r(shí),他仍然愿意從原來經(jīng)銷商那里買貨，如果廠家為防止經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售,堅(jiān)持由工程項(xiàng)目所在地的經(jīng)銷商供貨的話,處理不好, 總包商可能不惜把你的品牌換成其它品牌。在這種情況下，廠家往往會(huì)權(quán)衡利弊網(wǎng)開一面。武漢經(jīng)銷商劉老板也誓誓旦旦的保證，此工程所在地的經(jīng)銷商完全沒有涉足這個(gè)工程,他同時(shí)稱：如果他不能被同意發(fā)貨，而必須由工程所在地的經(jīng)銷商發(fā)貨的話，該工程的總包商肯定不會(huì)選用A 公司的產(chǎn)品。

       問題還在于劉老板還以商業(yè)機(jī)密為由，暫時(shí)不愿透露工程地點(diǎn)等的有關(guān)信息，這幾乎使夏經(jīng)理失去了與所在地經(jīng)銷商協(xié)調(diào)打招呼的機(jī)會(huì)。若同意劉老板跨地區(qū)發(fā)貨，不但公司做了一個(gè)大單，他下季度的銷售目標(biāo)就完成了，這對(duì)夏經(jīng)理有極大的誘惑力，但是。。。 “也許所在地經(jīng)銷商根本不知道有這個(gè)工程” 夏經(jīng)理自我安慰的想，**后同意了劉老板的提貨請(qǐng)求。

      一周后，湖北宜昌的經(jīng)銷商涂老板打電話稱，在宜昌某高級(jí)別墅工程發(fā)現(xiàn)并非由其供貨的A公司產(chǎn)品，他稱跟蹤該工程已一年有余，在他的極力推薦下，投資方當(dāng)?shù)氐穆糜尉址浅ＵJ(rèn)可A 公司的產(chǎn)品。涂老板要求A 公司立即清查貨物來源，停止對(duì)貨物源頭的供貨，保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益。夏經(jīng)理接到這個(gè)電話暗自叫苦不迭，他當(dāng)然知道這是武漢經(jīng)銷商劉老板發(fā)的貨,而且是經(jīng)過他的默認(rèn)的。夏經(jīng)理不敢怠慢,連夜坐長(zhǎng)途汽車趕往宜昌，在去宜昌的路上,夏經(jīng)理也給武漢的劉老板打了個(gè)電話,劉老板承認(rèn),貨是他發(fā)的,第二批貨正在準(zhǔn)備裝貨。夏經(jīng)理急令劉老板暫停發(fā)貨，等他與宜昌經(jīng)銷商協(xié)調(diào)后再作決定。涂老板在宜昌獨(dú)家代理A 公司產(chǎn)品已五年有余, 無論從業(yè)績(jī)還是忠誠(chéng)度來說都無話可說，從道理上來說,此工程公司應(yīng)當(dāng)支持涂老板。但武漢劉老板與總包商關(guān)系密切，總包雖然不是投資方，但該工程的所有材料供應(yīng)商均須與其簽定購(gòu)買合同，如果中途更改A公司材料的供應(yīng)商，不但承包商不愿意，武漢經(jīng)銷商劉老板還必須承擔(dān)撕毀合同的違約責(zé)任。

       夏經(jīng)理希望宜昌的經(jīng)銷商涂老板能顧全大局，放棄這項(xiàng)工程,但遭到涂老板的堅(jiān)決反對(duì)，除非賠償他的全部經(jīng)濟(jì)損失。在武漢經(jīng)銷商劉老板多次電話催促下,夏經(jīng)理與涂老板多次協(xié)商無果，權(quán)衡利弊**終同意劉老板發(fā)第二批貨。在回武漢的路上,夏經(jīng)理接到涂老板的電話，聲稱要向A公司銷售總監(jiān)投訴。在以后的一個(gè)月內(nèi)，夏經(jīng)理又對(duì)涂老板進(jìn)行了幾次拜訪，希望取得涂老板的諒解。

        由于宜昌的工程，去年第四季度湖北省地區(qū)的銷售非常的好。但在去年底，宜昌的經(jīng)銷商涂老板改換門庭成為A公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司在宜昌的獨(dú)家代理商。